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    2015年10月21—24日,由中国工程机械工业协会代理商工作委员会、维修及再制造分会联合主办的2015中国工程机械营销&后市场大会在合肥召开。10月21日晚20时,工程机械新营销分享会在合肥皇冠假日酒店同期举行。工程机械行业制造商、代理商及维修企业的营销相关领导参加了本次会议。会议围绕《“移动互联网+”时代工程机械企业如何做营销》、《如何在移动时代做好销售管理?》话题展开演讲及讨论。

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移动互联网+时代的工程机械新营销分享会现场

    在分享会上,码客信息技术有限公司CEO于光辉以《互联网+重构工程机械行业商业源代码》为主题,就“移动互联网+”时代什么样的高维营销模式适合重度低频行业等问题与参会者进行了探讨,为现场嘉宾带来了一场互联网营销的“头脑风暴”。

    当前移动(手机)用户已达到8.6亿,而社交网络则呈现野蛮式的成长。当下,每3个人中有2个正在使用QQ软件,平均6.5分钟会打开一次微信,微信公众账号已超过800万户,而且保持每天新增8000户,这就导致企业和消费者都社交化了,继而商业模式必然升级。

    于光辉通过用友客户会的案例,为现场嘉宾讲解了到底什么是“营销中的互联网思维”。他表示有如下几点:

    第一、寻找接触点(媒介)

    努力寻找潜在客户,要会利用搜索引擎、社交媒体、官网、社区、电子邮件、400/800、网站、网店等渠道接触各个品牌。

    第二、设置引导页面(LandingPage)

    在接触点上设置优质内容,在页面上识别客户身份,引导客户互动或改变其访问路径,即利用表单、在线客服等手段捕获客户需求及联系信息。

    第三、管好客户,持续营销

    通过用计分卡模式(结构化营销信息)把有效数据采集到CRM(客户关系管理)系统,形成商机列表,按分类客户培育,销售人员通过邮件、短信、电话等与客户互动,促进销售转化。

    于光辉认为,无论哪个行业,做好移动互联网营销,思维必须做出真正的改变,必须“格式掉”以前的经验,才能够在移动“互联网+”时代中走到胜利的彼岸。

    随后,成都小步创想科技有限公司总经理于川以《如何在移动时代做好销售管理》为主题进行了演讲。针对当前行业企业对于销售人员的管理则进行了深刻探讨并提出了一套工程机械外勤执行力解决方案。

    他指出,伴随着这产业和市场深度调整,以及互联网思维和技术带来的影响,工程机械企业对外定战略调方向,对内减员增效提高管理,但收效甚微,到底是什么影响着企业的发展?经过深度思考,我们发现公司的销售人员是最难管理的环节,他们既是企业的神经末梢,又是企业利润的实现者,更是费用管理混乱的制造者,所以企业再大的战略也要所有人员落地执行。由于业务员是企业实际效益的创造者,但每人的能力有限,如何有效的管理成为重中之重。

    他认为,帮助企业解决在外人员执行力上的三个核心问题是有没有去?是否按要求执行?真是结果如何?只有解决了这三个问题,才能提高企业执行力,打造高能团队,提升企业业绩。工程机械企业的外勤人员可通过管理软件完成现场的信息和数据采集、反馈等工作。根据自动生成的数据分析,企业的中层管理人员可以更好地对业务员的日常内容和工作行为进行监管。企业的决策者也可以据此做出最精准的市场判断和最准确的市场分析,保障企业团队的执行力,让管理真正落地实施。最终通过移动互联管理工具,让销售人员行为落地,发挥其最大价值,创造客户挖掘精准机会。    

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